Black Friday w małej firmie online: czy robić promocję

Pod koniec października wiele małych firm zadaje sobie to samo pytanie: „Robimy coś na Black Friday?”. Odpowiedź zależy od tego, co sprzedajesz, komu i jak wygląda Twój kalendarz sprzedaży w ciągu roku. Dla sklepu z gotowymi produktami to często najważniejszy tydzień w roku. Dla gabinetu z pełnym grafikiem albo eksperta, który sprzedaje konsultacje, rabat może oznaczać tylko tyle, że ci sami klienci zapłacą mniej.

Kiedy Black Friday ma sens

Sprzedajesz produkt cyfrowy: kurs, e-book, nagranie warsztatu, szablony. Dodatkowa sprzedaż nie zwiększa Twojej pracy w takim stopniu jak przy usługach.
Masz listę mailową albo społeczność, która zna Twoje materiały i czeka na dobry moment do zakupu.
Masz produkt, który dobrze nadaje się na prezent: voucher, kurs, pakiet sesji.
Grudzień i styczeń są u Ciebie spokojniejsze i chcesz sprzedać z wyprzedzeniem miejsca albo dostępy na początek roku.

Kiedy lepiej odpuścić

masz pełny grafik i dodatkowi klienci oznaczają nadgodziny za niższą stawkę,
budujesz wizerunek usługi premium, a rabat stoi z tym w sprzeczności,
robisz promocje tak często, że klienci nauczyli się czekać na kolejną,
nie masz czasu przygotować komunikacji, a promocja ogłoszona jednym postem w piątek rano zwykle ginie w tłumie.

Rezygnacja z Black Friday też jest decyzją, którą można zakomunikować. Część firm pisze wprost, że nie robi rabatów, bo ich ceny są stałe przez cały rok. Takie podejście pasuje szczególnie do usług, w których klient płaci za czas i doświadczenie.

Najgorsza promocja to taka, po której klienci uczą się, że normalna cena jest dla naiwnych.

Rodzaje promocji, nie tylko procent rabatu

Bonus zamiast obniżki

Cena zostaje, ale klient dostaje coś więcej: dodatkową konsultację, moduł kursu, materiał, który normalnie sprzedajesz osobno. Chroni to cenę główną produktu.

Pakiet

Dwa produkty razem w niższej cenie niż osobno. Dobre, gdy masz kurs i dodatek do niego albo usługę i jej kontynuację.

Rabat dla listy mailowej

Promocja tylko dla osób zapisanych do newslettera, z wcześniejszym dostępem. Nagradzasz osoby, które są z Tobą najdłużej, i masz kolejny powód, żeby zachęcać do zapisu przez cały rok.

Voucher na prezent

Black Friday to dla wielu osób początek kupowania prezentów. Voucher na kurs albo usługę, z możliwością wydruku albo wysłania mailem, wpisuje się w to naturalnie.

Klasyczny rabat

Prosty i zrozumiały. Jeśli go wybierasz, ustal z góry, do kiedy obowiązuje, i trzymaj się tego terminu.

Najniższa cena z 30 dni

Przy obniżce ceny towaru albo usługi trzeba podać obok informację o najniższej cenie z 30 dni przed obniżką. To zasada wynikająca z dyrektywy Omnibus. W praktyce oznacza, że podnoszenie ceny tuż przed Black Friday po to, żeby potem ją „obniżyć”, nie ma sensu i może narazić Cię na problemy. Jeśli masz wątpliwości, jak to pokazać w Twoim sklepie albo na stronie, sprawdź ustawienia platformy sprzedażowej albo zapytaj prawnika.

Plan na trzy tygodnie

Trzy tygodnie przed: decyzja i przygotowanie. Wybierz produkt, rodzaj promocji i dokładny termin końca. Przygotuj stronę albo sekcję promocji, grafiki i teksty maili.
Dwa tygodnie przed: rozgrzewka. Publikuj treści o produkcie bez mówienia o rabacie: przykłady, opinie, odpowiedzi na pytania. Zachęcaj do zapisu na listę, która dostanie promocję jako pierwsza.
Tydzień Black Friday: sprzedaż. Wcześniejszy dostęp dla listy, ogłoszenie dla wszystkich w piątek 27 listopada, przypomnienie w weekend i ostatnie przypomnienie przed końcem promocji, np. w Cyber Monday 30 listopada.

Maile w czasie promocji

Lista mailowa to zwykle najtańszy kanał sprzedaży w tym okresie, bo nie płacisz za każde wyświetlenie. Prosty zestaw:

zapowiedź kilka dni wcześniej, z informacją, kiedy ruszy promocja,
otwarcie: co, za ile, do kiedy, link,
mail z odpowiedziami na najczęstsze pytania i opinią klienta,
przypomnienie przed końcem, krótkie i konkretne.

Jeśli nie masz jeszcze listy, Black Friday może być dobrą okazją do zbierania kontaktów na przyszłość. O tym, co dać w zamian za zapis, pisałem w artykule o lead magnecie dla edukatora.

Reklamy w tym okresie

Pod koniec listopada w reklamach Meta konkuruje dużo sklepów i marek z większymi budżetami, więc koszt dotarcia zwykle rośnie. Dla małej firmy najbardziej opłaca się wtedy remarketing, czyli reklamy do osób, które już były na Twojej stronie albo oglądały Twoje filmy, oraz do listy klientów. Jak to ustawić, opisałem w artykule o remarketingu. Szerszy plan na listopad i grudzień znajdziesz w tekście o reklamach Meta przed świętami.

Usługi: promocja bez nadgodzin

Jeśli sprzedajesz własny czas, np. konsultacje, sesje albo zabiegi, każda dodatkowa sprzedaż to dodatkowa godzina w kalendarzu. Wtedy promocję warto ograniczyć tak, żeby nie zablokowała Ci grudnia:

Limit miejsc. Napisz wprost, ile terminów jest w promocji, i trzymaj się tej liczby.
Realizacja w spokojniejszym okresie. Pakiet kupiony teraz, z terminami do wykorzystania w styczniu albo lutym, wypełnia miesiące, które zwykle są słabsze.
Pakiet zamiast pojedynczej usługi. Niższa cena za kilka spotkań z góry daje Ci przewidywalny przychód i klienta na dłużej.
Voucher z datą ważności. Klient kupuje prezent teraz, a obdarowana osoba umawia się wtedy, gdy masz wolne terminy.

Przy każdej z tych form zapisz jasno warunki: do kiedy można wykorzystać, czy można przełożyć termin, co w razie rezygnacji. Pytania o to przyjdą na pewno, a gotowa odpowiedź oszczędza czas w najbardziej zajętym tygodniu.

Strona promocji: co musi się na niej znaleźć

Nie musisz budować osobnej strony. Wystarczy wyraźna sekcja na stronie produktu albo usługi, ale z kompletem informacji: co dokładnie jest w promocji, cena przed i po obniżce, najniższa cena z 30 dni, termin końca, sposób płatności i co klient dostanie po zakupie. Jeśli ktoś musi napisać wiadomość, żeby poznać cenę, w tym tygodniu najpewniej kupi gdzie indziej.

Termin końca to część oferty

Promocja, która „kończy się” w niedzielę, a w poniedziałek jest przedłużona do odwołania, uczy klientów, żeby nie wierzyli Twoim terminom. Jeśli piszesz, że promocja trwa do poniedziałku do północy, wyłącz ją o północy. Przygotuj też wiadomość dla osób, które napiszą po terminie. Możesz zaproponować im zapis na listę przed następną okazją.

Co zrobić po promocji

policz, ile było zamówień, ile z listy mailowej, ile z reklam, ile od nowych osób,
sprawdź, czy promocja przyciągnęła nowych klientów, czy głównie obecnych, którzy kupiliby i tak,
zadbaj o nowych klientów: powitalny mail, instrukcja, jak zacząć korzystać z kursu albo usługi,
zapisz wnioski na przyszły rok, póki pamiętasz szczegóły.

Do podziału zamówień na źródła przydadzą się oznaczone linki w mailach i postach. Jak je przygotować, pokazałem w artykule o linkach UTM.